Inhalt und Kommentar

siehe auch:

Glasl: Konfliktmanagement

Redlich: Konflikt - Moderation

Besemer: Mediation

Schüler - Streit - Schlichtung

von Roger Fisher, William Ury: Campus Verlag Frankfurt, 1985

In dieser Studie werden Methoden und Strategien entwickelt, mit denen nicht nur unterschiedliche Positionen durch Verhandeln überwunden werden sollen, sondern die auch helfen sollen, aus verfahrensten Situationen herauszukommen. Die Methode nennt sich „Sachbezogenes Verhandeln".

Vier Bedingungen sind dafür notwendig:

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln.

Leicht mischen sich persönliche Beziehungen der Verhandelnden mit den anstehenden Problemen. Daher gilt es:

• sich in die Lage des anderen zu versetzen,
• die Absichten des anderen niemals aus den eigenen Befürchtungen abzuleiten,
• die Schuld an den eigenen Problemen nicht dem anderen zuzuschieben,
• über die Vorstellungen beider Seiten zu sprechen,
• die Gegenseite am Ergebnis zu beteiligen,
• die Vorschläge auch auf das Wertsystem des anderen abzustimmen,
• die eigenen und fremden Emotionen zu erkennen, zu verstehen und auszusprechen,
• der Gegenseite zu gestatten, Dampf abzulassen,
• auf emotionale Ausbrüche nicht zu reagieren und
• symbolische Gesten zu nutzen.

Für den Kommunikationsprozess gilt: aufmerksam zuhören, Rückmeldungen geben über das, was gesagt wurde, so zu sprechen, dass man verstanden wird, über sich selbst reden und nicht über die Gegenseite, mit einer bestimmten Absicht sprechen.

2. Auf Interessen konzentrieren und nicht auf Positionen

Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man Interessen und nicht die Positionen in Einklang bringen. Denn jedes Problem wird durch Interessen bestimmt. Und auch hinter gegensätzlichen Positionen liegen gemeinsame, ausgleichbare, als auch sich widersprechende Interessen. Diese findet man heraus mit „Warum- und Warum nicht - Fragen". Es ist sinnvoll, über die Interessen eine Liste zu erstellen. Jedoch müssen die einzelnen Interessen verdeutlicht werden. In dieser Verhandlung über Interessen sollte man bestimmt, aber flexibel auftreten, nach vorne und nicht nach rückwärts schauen, in der Sache ‘hart’ aber zu den beteiligen Menschen ‘sanft’ sein.

3. Entscheidungsmöglichkeiten entwickeln zum beiderseitigen Vorteil

Hierzu gibt es einige Rezepte: Bei der Entwicklung von Vorstellungen über Entscheidungsmöglichkeiten - etwa in einem brainstorming - auf Beurteilungen verzichten, aber die Gegenseite mit einbeziehen.

Die Sache sollte vom Standpunkt verschiedener Experten aus betrachtet werden. Für beide Seiten ist nach Vorteilen zu suchen, in dem die gemeinsamen Interessen herausgefunden und unterschiedliche Interessen verschmolzen werden. Wichtig ist, dass die Hauptanliegen klar sind. Drohungen helfen nicht, aber eine Erleichterung der Entscheidung für die Gegenseite fördert das Verständnis.

4. Anwendung objektiver Kriterien

Bloße Willensentscheidungen kommen in der Regel teuer. Sachbezogenes Verhandeln bringt auf gütliche und wirkungsvolle Weise vernünftige Übereinkünfte zustande. Jeder Streitfall sollte zur gemeinsamen Sache umfunktioniert werden, indem objektive Kriterien angewandt werden. Über diese einigt man sich zuerst auf einer prinzipiellen Ebene. Dann sollte vernünftig argumentiert werden und nicht auf irgendwelchen Druck nachgegeben werden. Faire Kriterien sind: Früher gelöste Fälle, wissenschaftliche Gutachten, Auswirkungen, moralische Kriterien, Tradition und Gegenseitigkeit.

5. Und wenn die anderen nicht mitspielen

Dann verwendet man das so genannte Verhandlungs-Judo: Die Gegenseite wird zur Kritik und zu Ratschlägen gegenüber den eigenen Vorstellungen eingeladen. Etwa mit: Korrigieren Sie mich, wenn etwas falsch ist. Wir erkennen durchaus an, was Sie für uns getan haben. Alles, was wir wollen, ist Fairness. Kann ich Ihnen einige Fragen über die mir zugänglichen Fakten stellen? Auf Grund welcher Kriterien haben Sie das gemacht? Wir wollen einmal sehen, ob ich Sie richtig verstehe. Ich möchte Sie auf Schwierigkeiten hinweisen, die für mich entstehen, wenn ich Ihrem Gedankengang folge. Eine faire Lösung wäre möglicherweise .... . Was geschieht, wenn wir uns einigen? Was geschieht, wenn wir uns nicht einigen?


Diese grundlegende Methode zur Gewaltfreiheit hat auch Eingang gefunden in Veröffentlichungen zur Konfliktbehandlung und -lösung in der Schule und ist dort anpassend weiterentwickelt worden.